Errores que no debes cometer

DIMENSIONAMIENTOAl crecer, debes analizar absolutamente todos los aspectos: ¿Es escalable en horarios? ¿Tienes capacidad para entregar los productos y servicios en el horario que lo necesiten tus clientes? ¿Mi tecnología soporta un fuerte incremento de las transacciones? ¿Soy capaz de asumir un aumento de las ventas y mantener tanto la calidad de mis productos como la del servicio al cliente? “Debes anticiparte a todos los cambios que se puedan producir al crecer, porque en un modelo escalable es posible que, de repente, tengas un pico y se dupliquen tus clientes. Si no te has anticipado, puedes quedarte sin capacidad para servirlos”, advierte Javier Megías.ESTRUCTURA DE COSTESEn el dimensionamiento no debes buscar únicamente tu capacidad para afrontar el crecimiento de la demanda, sino también el coste de hacerlo. “Hay empresas que cuanto más crecen, más pierden. En un modelo escalable, debes tener muy bien calculado cuáles son tus costes; en Internet, sobre todo, el de adquisición de clientes y el lifetime value, los ingresos medios que vas a obtener de ese cliente mientras lo sea. Si el lifetime value es mayor que los costes, tiene sentido crecer y escalar. Si es a la inversa, no, porque vas a perder dinero”, explica Javier Torremocha. DIVERSIFICACIÓN“Es bueno tener un negocio que se puede diversificar, pero hay que tener cuidado con intentarlo hacer antes de que esté consolidado. Puede ser un desastre si no lo haces a tiempo”, comenta Torremocha, que añade: “Al principio, centrarse es fundamental porque se empieza con recursos limitados en todos los sentidos. Salir a otros países, diversificar y escalar está bien, pero sobre bases sólidas y cuando ya tienes un negocio consolidado en un mercado. Especialmente en actividades de comercio electrónico, que tienen aspectos logísticos muy complejos”. PLAN DE MARKETING“En las compañías de Internet, la escalabilidad es más sencilla que en los modelos tradicionales offline, que tienes que abrir oficinas, fábricas, etc. pero no es inmediata. Es más, las estrategias de adquisición de clientes no siempre funcionan igual en todos los países. No basta hacer una traducción de tu web para salir fuera. Es posible que necesites crear un equipo de marketing en cada país y eso es un coste que debes valorar”, advierte Torremocha. ESTRATEGIA DE INGENIOSLa suscripción potencia la escalabilidad del modelo, porque permite tener una predicción de la demanda, pero tiene sus riesgos, sobre todo los que ofrecen un servicio freemium y pasan después a ser de pago. “Hay que ver si tus clientes estarán dispuestos a pagar por algo que utilizaban de forma gratuita. Además, el modelo se basa en dar acceso gratis al contenido, generar mucho tráfico y luego intentar que paguen algunos. Significa que hay que invertir mucho en la captación de los usuarios, financiar todo con recursos propios, no lo puedes autofinanciar con lo que genera el propio negocio”, asegura el socio de la firma Kibo Ventures.NEGOCIAR EN VOLUMEN“En el e-commerce, el principal problema de escalabilidad es la logística. Los que no disponen de stock, al crecer a veces se ven obligados a asumir más riesgos. No es lo mismo pedirle a un proveedor 20 unidades de algo y si vendes 18 le devuelves dos, que pedirle 200.000. Te obligará a comprarle una mínima parte sin derecho a devolución. Antes de crecer debes conocer bien qué cantidades puedes vender”, advierte Javier Mejías.

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