1. La idea
Si quieres echarle la culpa a alguien de que a fecha de 21 de octubre de 2015 todavía no vayamos todos montados en un hoverboard como el que maneja con soltura Marty McFly en Regreso al futuro II, échasela al teorema de Earnshow. No sé qué de un conjunto de cargas puntuales no se puede mantener en un estado de equilibrio mecánico estacionario exclusivamente por la interacción electrostática de las cargas. Luego te explicamos esto.
¿A qué nos dedicamos en Emprendedores en la emblemática fecha del 21 de octubre de 2015 bajo la despistada mirada de Marty McFly desde un calendario de Fotogramas? A preparar el plan de negocio de una empresa que hipotéticamente se planteara fabricar los monopatines voladores que atrajeron nuestra atención en la segunda entrega de 'Regreso al futuro'.
¿Con quién hemos hablado? Con los ingenieros de Jetson, la empresa de Barcelona que ha hecho realidad uno de los inventos que aparecen fugazmente en la película (una tabla de surf a propulsión), y con la única empresa de autopilotos para drones del mundo que es capaz de aterrizar un UAV (vehículo aéreo no tripulado) multirotor en un portaviones, que resulta que es española. ¿Por qué una empresa de autopilotos y simuladores para drones? Porque, de momento, si hacemos caso a la física (esto también te lo explicamos ahora), este tipo de navegación aérea es la única opción viable si no quieres quedarte limitado a un circuito cerrado para practicar. Ah, y también hemos hablado con expertos en fabricación industrial.
Insistimos en hablar con el doctor Emmet Brown, pero nunca está en su oficina, aunque, eso sí, le han dejado nota.
A ver, que este artículo lo podíamos haber despachado rápidamente así:no existe la tecnología, hay que desarrollarla, el desarrollo es costoso (salvo que los fundadores sean ingenieros), que va a llevar mucho tiempo (el prototipado, los tiempos y la puesta en mercado), tiempo que no sé si hemos dicho ya que es costoso (el tiempo que se trabaje sin cobrar en un garaje no cuenta, aunque cuente), y que, además, plantea serios problemas técnicos incluso en su versión más 'realista'.
Luego podríamos haber hablado de la limitación que va a suponer el precio que tendría un producto de este tipo. Sin llegar a los 10.000 dólares que cuesta alguno de los prototipos sobre los que ya has leído en la prensa, está claro que ni el hardware ni el software que llevan detrás va a permitir que se pongan en los 59,95 euros de las tablas asequibles del mercado. Ni siquiera en los 130 euros de las tablas premium. ¿A lo mejor en la banda de los 500 euros de las surfboards?
Pero, claro, eso no sería un reto. Y con eso tampoco vamos seríamos capaces de explicar cómo hay que plantear el desarrollo de una empresa de hardware (con software, pero de hardware, al fin y al cabo), que es de lo que de verdad va todo esto.
Así que nos planteamos diseñar y fabricar monopatines voladores y buscamos un CNAE (Clasificación Nacional de Actividades Económicas) que se ajuste a nuestra actividad. Encontramos seis: 3030 (construcción aeronáutica y espacial y su maquinaria). 3230 (fabricación de artículos de deporte). 4519 (venta de otros vehículos a motor) y 4520 (reparación y mantenimiento de vehículos a motor). 9312 y 9319 (como escuela deportiva), aunque debería ir en el 9003, creación artística o literaria.
Ya tenemos un nombre para nuestro proyecto McFly With MeSkate Boards ©.
2. ¿Qué hay ya en el mercado?
El primer paso está claro que es ver qué hay ya en el mercado, porque haber proyectos, los hay.
Como el mediático Hendo Hover, el Omni Hoverboards y el monopatín Lexus Slide. El primero es el intento comercial más ambicioso de llevar un producto razonablemente parecido al que plantea la película; aunque, en realidad, lo que está desarrollando es una tecnología con aplicaciones en muchos productos y sectores más que un monopatín (que sirve para demostrar que su tecnología sencillamente funciona).
El segundo es la opción más viable, aunque el resultado es un tanto tosco y poco comercial más allá de acciones de marketing para marcas como RedBull y muy del gusto, sospechamos, de Richard Branson.
Y el tercero, el de Lexus, en línea con el primero, tiene todos los elementos que justifican por qué no es negocio. Además, entendemos, es una acción de marketing como un caballo que cumple un objetivo que no es sacar un producto al mercado.
La primera parada es hablar con algún físico que me explique cómo funcionan los prototipos que ya hay en el mercado y si es viable desde el punto de vista de la física y de la tecnología. Afortunadamente dos de mis mejores amigos son físicos, así no tengo que buscar muy lejos. Hablo con Ricardo, uno de ellos, programador en el sector aeronáutico.
Es, sí, me doy cuenta, una conversación muy propia de un 21 de octubre de 2015.
Me habla del teorema de Earnshow. Básicamente (porque esto es lo que entendí de toda nuestra conversación), me explica que tanto el Hendo como el Lexus utilizan campos magnéticos, que necesitan una superficie metálica especial debajo para poder desplazarse, que no pueden levantarse mucho del suelo (todavía) y que necesitan enfriarse cada dos por tres. Vamos que no pueden volar por cualquier lugar. También le entiendo que la opción del Omni, que se basa en multirotores, los que utilizan los helicópteros y los drones es la más viable a día de hoy. Y con eso me basta...
Le dejo con la palabra en la boca y me pongo a buscar una empresa de drones a la que pedirle que me explique si sería viable y cómo demonios se plantea una empresa de hardware.
Además, siendo puristas,si no necesitamos carreteras en el futuro, tampoco tienen mucho sentido las opciones que precisan, eso, carreteras para poder funcionar.
En el vivero de empresas de la Universidad Politécnica de Madrid me proponen que hable con Air Electronics, una empresa que lleva cuatro años en el mercado fabricando autopilotos para UAVs y UAVs, que se financia con sus ventas (sí, has leído bien), sin necesidad de pedir financiación externa, y que, lo más importante, se presta a recibirme.
Otras veces, la verdad, no ando tan perdido. Diseñar algo que no existe (y que además requiere un conocimiento técnico que no sólo no tengo, sino que no podría tenerlo por mucho que estudiara) no es lo mismo que montar una tienda online, una marca de pajaritas, fabricar libretas tipo Moleskine, analizar la viabilidad de un foodtruck o de una app. No tiene nada que ver. Básicamente no sé por dónde empezar. Así que se me ocurre preguntar a alguien que tampoco sabía por donde empezar.
Me pongo en contacto con Jetson, una empresa que fabrica tablas de surf a propulsión en Barcelona y que cuenta con Marcos Slash como supervisor de las tablas. Ya está en el mercado (con ventas, con clientes que repiten, que recomiendan el producto...) con una tabla de surf con un propulsor. Iñigo Barrón tarda minutos en responder al correo electrónico que le envío. "Me parece apasionante". Cuando hablamos una semana después, le hago la pregunta del millón: ¿Por dónde se empieza con un negocio así?
"Al principio, lo que debes tener claro es si es factible o no, y eso una ingeniería no te lo va a decir. Te van a decir que sí a todo y mientras les pagues, lo hacen. Las empresas de ingeniería externas valen para muchas cosas, y lo hacen muy bien, pero creo que no funcionan para los estadios iniciales. Lo primero que tienes que ver tú es si el producto es factible o no. Luego ya puedes ver si se puede llevar a producción, a una serie, pero antes tienes que hacer mucho bricolaje, como dice mi socio: buscar piezas para desarrollar un producto que quizá no sea muy funcional, pero que te demuestre que se puede llevar a cabo el proyecto", nos explica Barrón.
Tablas, rotores, motores, baterías, software de control de velocidad, radiofrecuencia para el control de velocidad, mando a distancia...
Porque hemos pensado que la tabla debería llevar un control de velocidad, al estilo de los nuevos modelos de monopatines eléctricos. Si vuela, deberá llevar un control, ¿no? Uff, esto de la ingeniería no es lo mío. Analizando la competencia que tendría el producto, además de los tres intentos de replicar el hoverboard, hemos encontrado los monopatines tradicionales, los surfboards y los monopatines eléctricos. Como Stary [meter link], detrás del cual esta una ingeniería de Shangai. Por 499 dólares va a poner en el mercado un monopatín eléctrico de 4 kilos capaz de alcanzar los 30 kilómetros por hora. O como Boosted, que pesa seis kilos y llega hasta 35 kilómetros por hora. Eso sí, cuesta 1.000 euros más. Por cierto, se vende en Amazon.
De hecho, a punto estamos por quedarnos en fabricar monopatines eléctricos(la tecnología ya ha comenzado a desarrollarse, es una tecnología viable, se puede trabajar en reducir el peso, en mejorar la estabilidad, la seguridad, en mejorar las pilas, el rendimiento del motor), pero, claro, entonces le estaríamos fallando a Marty. Y no, no somos unos gallinas. ¿Verdad?
3. Primer prototipo. Buscar piezas: motores, hélices, quién narices lo va a fabricar...
"Primero habría que buscar motores y hélices. El problema más grave es el peso. El de la batería en este caso quizá influya menos porque el mayor peso es el de ese ser humano que va a ir encima. Nosotros nos encontramos con que no había jets en el mundo del tamaño que necesitábamos y lo tuvimos que desarrollar. Había desarrollos para el modelismo naval, pero no había nada con esta potencia y este rendimiento. En el modelismo naval no influye ni la potencia, ni el rendimiento. Si haces un yate a escala de dos metros, te da un poco igual cuanto pese. Si sólo le metes la batería no tienes problemas, pero para una tabla de surf, o para un skateboard", sugiere Barrón.
"Para el primer prototipado partiría del mundo del radiocontrol, que está muy desarrollado, aunque no te vayas a quedar ahí. Es el lugar más rápido y más barato para encontrar motores. Ponerte tú a desarrollar un motor tú es muy caro. Yo buscaría primero uno que se adecuara. Con el tema de la electrónica, también. Puedes empezar con algo así. Con las hélices, igual. Está claro que no hay drones que aguanten 90 kilos, pero sí hay drones que aguantan 20 kilos", propone Barrón.
Vale, construir motores es caro, pero cuánto de caros. "La tecnología ha avanzado mucho. Los motores brushless [el modelo de Stary precisamente utiliza un motor brushless; vaya, volvemos a pensar en Stary] te permiten con poco peso tener mucha potencia. Nosotros con un motorcito de cinco centímetros de diámetro tenemos tres caballos. Pero si quieres desarrollarlo desde cero y quieres que un fabricante de motores te lo hago (que los hay y lo hacen), hablamos de 350 euros y si lo haces en China, hablamos de 100 dólares. No vale la pena a no ser que vayas a hacer grandísimas series. Hay tanta variedad de motores que no te hace falta. Seguro que ya hay uno que se adecúa a tus necesidades", sigue el CEO de Jetson.
"Luego se trata de que el prototipo funcione, de que no se te caiga. Tienes que ir haciendo pruebas. Nosotros, por ejemplo, nos íbamos al canal olímpico y allí alquilaba el canal olímpico para empezar a ver cómo tiraba. Antes de meterme en el mar, necesitaba un banco de pruebas sin olas. Sí, ya lo sé... probar una tabla de surf sin olas... hmmm. Hay mucha gente que sabe hacer tablas a motor, pero no le sabe integrar 80 piezas a una tabla. Una tabla de surf tiene tres piezas. La nuestra tiene 80. Una vez que vimos que era factible, con todos sus problemas, nos fuimos a ver a un fabricante de tablas. Nos dijo que la idea era buena, pero que las tablas que nosotros habíamos diseñado eran malas, que no permitían surfear. Y tú lo que quieres es que la tabla surfee", me cuenta.
"A lo mejor tienes que ir a ver a un fabricante de drones para que te diga: vale, la tabla está bien, pero los controles no están bien, se te va a ir de este lado o no se va a poder controlar esto otro", me indica.
"La mayoría de los problemas vienen del desarrollo del producto, aunamos muchas disciplinas para hacer algo que nadie había hecho antes, hidrodinámica, estanqueidad, electrónica, disipación de calor, resistencia de materiales, concentración de tensiones,… Todo esto en un medio donde nuestra única forma de simular las condiciones es fabricar un prototipo y pagar a un surfer asturiano para que se diera baños diarios con ella", reconoce Barrón.
"Además, entiendo que un monopatín de este tipo debería llevar un giroscopio... Ufff. Es complicado", añade.
4. ¿Y cuando ya tienes un prototipo?
"Ahí es cuando entra la ingeniería", explica Barrón. "Tú les das una lista de rendimientos para que desarrollen a partir de ahí. Como nadie lo ha hecho antes, tú vas a saber probablemente más que ellos. Los proyectos llave en mano no funcionan. En nuestro caso a nuestro primer entregable le entraba agua por todas partes: se olvidaron de la estanqueidad", comenta.
"Yo iría a un fabricante de drones y a una ingeniería para que me echaran una mano. Para que te hagan los planos y para que sus departamentos de prototipado rápido te puedan ofrecer un prototipo funcional y a partir de ahí ver realmente si es viable. Pasas de lo que has hecho tú a algo que se puede probar bien. A partir de ahí, a buscar pasta", plantea.
¿Cuánto cuesta, por cierto, una ingeniería? Tú te lo tienes que estar preguntando igual que yo. Las ingenierías facturan por horas: una bolsa de 100 horas, te sale entre 40-50 euros la hora del ingeniero. Y eso sólo para 'pintar' los 3D."Al final, me fui a la universidad, a la escuela de Ingeniería de Navales a hablar con un catedrático y le pedí el mejor expediente de fin de carrera. Me recomendó uno, le entrevisté y le dije: Tu proyecto de fin de carrera va a ser una tabla de surf a motor. Sacó una nota brutal. A la presentación del proyecto llevó una de las tablas", me cuenta.
¿Cómo evalúas si se puede llevar a producción/fabricación en serie?, le pregunto a Barrón.
"Uno de los requisitos para cualquier ingeniería es, antes de empezar el proyecto, es incluir en los requerimientos la exigencia de que el producto sea desmontable, mantenible... es decir que si le metes un motor, este motor tiene que ser fácilmente cambiable. Con eso ya estás pensando en la serie. Cuando lo montas y lo desmontas es cuando te das cuenta de que tardas cuatro horas en desmontar la hélice. La ingeniería te dan los estándares de mercado para que se puedan mantener: montar y desmontar fácilmente. Es en este punto donde ya te pones a buscar dinero", responde.
5. Preguntar al sector: drones y skate
"En la película no te explican cómo funciona". Esto es lo que me recuerda Antón Hernández Albá, CEO de Air Electronics, cuando me acercó a sus oficinas, en el campus de Montegancedo en el vivero de empresas de la Universidad Politécnica de Madrid. Llueve a mares en Madrid y pienso que no sería un buen día para sacar uno de los McFly a la calle.
"Al principio no reinventaría la rueda. Trataría de ver dónde podemos aportar nosotros valor añadido y nos centraríamos ahí. No reinventaría ni la hélice, ni el motor, esa tecnología está más que probada", me propone este emprendedor.
"Poner a volar un hoverboard tiene que ser parecido a poner a volar un UAV multirotor. Separa el problema. A los ingenieros les pasa: no quieras hacer un programa complicado y cuántos más problemas surjan busques soluciones más complicadas. Ve hacia lo contrario: intenta mantener el problema lo más sencillo posible y sepáralo, ve probando que cada cosa funcione y cuando funcione, vuelve a probarlo. Ve construyendo de esa forma. Ve incrementando la complejidad y asegúrate que lo que vas construyendo tiene una buena bases. No te pongas a construir demasiadas cosas porque si no, cuando falle, no vas a saber dónde ha fallado realmente", continúa.
¿Y cuando ya ves que funciona?"En el momento en el que tú arranques la empresa vas a tener un montón de costes. La fiscalidad va a ser absurdamente alta. Todo lo que puedas hacer sin tener que montar una empresa mientras no factures y no tengas a nadie contratado, házlo. Cuando ya vayas a vender y a ganar dinero, monta la empresa. Mientras tanto, todo lo que puedas desarrollar en un garaje, házlo. No pagues antes de tiempo Impuesto de Sociedades... La materia gris es gratis: te tomas un platito de arroz y una cocacola y sobrevives otras 24 horas más. Intenta tirar de eso que es gratis", sigue Hernández Albá.
A continuación me recomienda que lea el manual 'El arte de programar en embebido' (no está en castellano) y me da un consejo concreto: "Lo peor que podría hacer un ingeniero que quiera desarrollar este proyecto u otro es comenzar a programar en Arduino. Es una plataforma muy sencilla que te esconde los problemas. Tiene todos los inconvenientes de un chip básico. A la mínima que quieras hacer algo complejo se ralentiza. Se queda obsoleto. Hay que coger el toro por los cuernos: con una FPGA. Entendimos que era importante crear una buena base. Y me arrepiento de no haber invertido más tiempo en crear una mejor base", me explica. Yo os cuento esto por si tiene más sentido para vosotros que para mí y porque creo que tiene pinta de importante.
También me comenta que "el problema de los multirotores es que tienen muy poca autonomía y es un problema que es difícil que se solucione. Es un tema de aerodinámica. Son hélices pequeñas. Son grandes consumidores de baterías. Si consigues desarrollar baterías más potentes... El multirotor es ineficiente. Tiene esa pega. Si quieres autonomía...". Y eso sí que lo entiendo. Si sumamos poca autonomía de vuelo, peso de la pila, peso del skater...
Me voy a una gran superficie a mirar modelos y precios de monopatines tradicionales con mi hija de 4 años. Nunca he montado en monopatín (no me mires así, tampoco sé montar en bicicleta), así que ya va siendo hora de que me familiarice con los materiales. Mi hija se sube a varios monopatines (nunca se había subido antes) y se pone a recorrer los lineales como si llevara patinando toda la vida.
Obviamente ningún monopatín de la tienda vuela, para insatisfacción de mi hija, que sin lugar a dudas le habría sacado más partido que a los aburridos monopatines de ruedas. Tampoco hay, por cierto, eléctricos. El producto más caro cuesta 59,95 euros y el más barato, 24,95 euros. Hay dos precios intermedios, uno, 39,95 para apoyar el precio más alto y otro, 29,95 que, por el contrario, se apoya en el de 24,95 euros. Por si no he sido suficientemente claro, la tienda quiere que compres el de 59 o el de 29, los otros dos están como reclamo. Vamos, la estrategia de siempre.
En la tienda, también aprendo que un monopatín no es sólo un monopatín, sino que es una tabla de monopatín de 7 capas con cola epoxi, 50% arce canadiense, con ruedas de poliuretano de 54 mm de diámetro, de dureza 92A, con rodamientos ABEC5. Ah y con trucks de aluminio con gomas de poliuretano 92A. Resulta que hay distintos materiales (con el arce canadiense como rey), que hay distintos tipos de longitudes, ruedas con distintos tipos de dureza... que unas tablas son más cóncavas que otras para realizar figuras y también aprendo que pesan lo suyo.
Le pregunto a un dependiente si no tienen monopatines eléctricos. Me dice que no lo trabajan. Le pregunto qué le parecería un monopatín volador... se disculpa y se va. Vaya, he debido de hablar con el empleado más soso de la tienda.
6. Definir clientes
¿Y esto a quién se lo vendemos? ¿A los aficionados al skate? ¿A los puristas del deporte? ¿A los adolescentes? ¿A los friquis que nos gusta BTTF, pero no tenemos ni idea de skate? Vuelvo a hablar con Barrón. "En nuestro caso el purista del surf es un tío que vive en una furgoneta y se gasta 300 euros al año en una tabla. Duerme en la furgoneta. A mí ese cliente no me interesa. Nuestras tablas cuestan 2.000 euros. Nuestro cliente es el aficionado al surf que no tiene apenas tiempo de hacer surf. Ese sí necesita mi tabla. Si tienes tiempo para hacer surf, te da igual estar seis horas en el agua. Si sólo tienes una hora para comer y quieres hacer surf y coger muchas olas, entonces nuestras tablas son el producto perfecto. No sé si esto te valdría a ti...", me responde.
No nos vale. El skate no es tan difícil de practicar como el surf. De hecho el skate nació en los años 50 para poder practicar surf fuera del agua.
Si alguien tiene dudas sobre si este producto le interesaría a los skaters (yo, sin ir más lejos), no tiene más que ver el video del mítico skater Tony Hawk probando el muy real Hendo. Sólo hay que ver su cara. Han pasado 15 años de sus 900 grados, pero... Hawk, por cierto, ya se había prestado para hacer un fake con un monopatín falso para la web Funny or Die que muchos tomaron por real.
En este caso, la sensación que provoca el producto, el valor añadido, es el mismo que el skate tradicional, sólo que multiplicado. Esto no lo veo yo. Me lo hace ver Arístides Senra, responsable del departamento de creación de empresas de la UPM. "Aquí tienes que apelar a un fuerte sentimiento de comunidad. Tienes que buscar a un 'campeón' y el resto irán detrás.¿Por qué sobre ruedas? ¿Son las ruedas la experiencia? ¿Dónde está la experiencia?", plantea.
"Es un negocio muy de nicho. En realidad el negocio está en el tamaño de la comunidad", me explica.
"Tendrías que plantearte ir a por el heavy user. Gente joven Skaters. No es un producto para el público general. Es un producto para gente que vive la adrenalina. Es un monopatín para vivir sensaciones. 'Si no te gusta la adrenalina, éste no es tu producto'". Vaya, si hasta tenemos ya un claim para la marca.
7. Esto hay que llevarlo al mercado
Comenzamos a pensar en posibles modelos de negocio. Para ello, pensamos primero en las barreras de entrada que tendría este producto en el mercado:
1. Tecnología: si queremos marcar una verdadera barrera tecnológica de cara a posibles competidores, sencillamente hay que inventarla. Hendo ya ha patentado su tecnología. No tienen patín, tienen tecnología. Eso es lo que vale dinero (si es que he aprendido algo escribiendo en esta revista quince años).
2. Problemas técnicos: si vamos a por multirotores, tenemos el problema del peso de la pila y su autonomía si acudimos a las baterías que ya se están vendiendo en el mercado; si nos ponemos a fabricar nuestras pilas, primero estaría el coste del diseño, las pruebas y que tendríamos que ponernos a fabricarlas.
3. Este no es un proyecto que vaya a dar dinero a corto plazo: es difícil estimar costes cuando un producto no existe. Podemos estimar un coste aproximado de los primeros prototipos, pero no cuánto nos costaría entrar a fabricar. Tomando como referencia el dinero que pedía el equipo de Hendo en Kickstarter (250.000 dólares.. consiguieron el doble, 510.590) y teniendo en cuenta que lo pedían para desarrollar lo que ya tenían y como acción de marketing, estaríamos hablando del doble, unos 500.000 euros sólo para tener algo que funcionara, sin hablar de que lo pusieramos en el mercado, ni de que nos pusiéramos a hablar con el canal.
4. Es un producto que no puede salir barato al mercado: el Hendo ha vendido sus primeras 10 unidades a 10.000 dólares... eso se queda muy lejos de los 59,95 de la tabla más cara que puedes comprar en Decathlon. Ahí te quitas a muchos jóvenes y a sus padres, que son los que terminan apoquinando. Con ese precio impulsas más las ventas de una Xbox.
5. Limitación del espacio aéreo: estas tablas vuelan, así que como los drones, tienen ciertas limitaciones. Si además, llevan software, hay que pasar por el CNI para su certificación.
6. ¿Qué va a hacer que Decathlon no se ponga a fabricar las mismas tablas –si consiguiéramos que funcionaran y volaran– en su línea Oxelo por la mitad de precio en China? Además de la distribución tradicional en tiendas de skate y grandes superficies como un producto deportivo más, se nos ocurren estos otros cuatro modelos de ingresos, intentando poner alguna que otra barrera a Decathlon y otros competidores que pudieran entrar en el mercado:
- Modelo club deportivo. La idea nos la ha dado el parque de patinaje con placas de metal que ha creado Hendo. Ya que sus tablas necesitan una superficie, ellos ponen la superficie. ¿Y si planteamos un club con una suscripción y alquilamos las tablas?
- Modelo alquiler de monopatines. Aquí nos inspiramos en Riide: ofrecen un servicio de suscripción mensual de 79 euros que incluye mantenimiento ilimitado y un seguro anti-robo.
- Modelo kits para adaptar cualquier tabla, igual que los kits de las bicis eléctricas.
- Modelo Thermomix (idea de Barrón). Es un producto innovador que la gente tiene que probar antes de comprar. La idea sería organizar pequeños eventos de prueba y buscar clientes-comerciales.
- Modelo venta de kits para pre-adolescentes. Personalizan las tablas online y las montan en casa...
Le contamos a Senra los modelos de ingresos. "Con algunos vas muy desencaminado. Piensa en las guitarras. Piensa en una Fender. No es un tema de tecnología, es un tema de experiencia de usuario", advierte Senra. No se me había ocurrido pensar en un monopatín volador como una guitarra Fender Stratocaster, una innovación que mejora la experiencia y que es compatible en el sentido de que atrae a la misma comunidad sin eliminar la validez del producto anterior y abriendo nuevas posibilidades con el producto.
Sigo muy perdido, así que ahora recurro a José Viteri, socio de la empresa de Bilbao de inversiones especializada en proyectos industriales da2B.
"Lo primero que hay que preguntarse para abordar el modelo de negocio es: ¿Qué tengo que tener dentro de la empresa y qué fuera? ¿Qué actividades las voy a asumir dentro y qué externalizo? Cuando te vas a meter en un proyecto que va a necesitar un proceso industrial éste es el primer análisis que debes hacer a la hora de plantearte tu modelo de negocio. ¿Qué hago dentro? ¿Qué externalizo? Si vas a tener que hacer una inversión fuerte, ¿voy a fabricar fuera y monto yo? ¿Hago yo sólo el I+D? Dependerá del producto, de las necesidades de inversión y del dominio del equipo. Hay que tomar estas decisiones", plantea Viteri.
"Hay que ir a hablar con esos partners y conocerles. Hay que hablar con ellos para ver si son capaces de hacer lo que nosotros estamos pensando, en qué condiciones, en qué precios. Es un contraste industrial previo. Y luego hay que ver cómo se va a concretar esa relación. Hay temas de propiedad intelectual, hay temas de confidencialidad, además de las especificaciones del desarrollo técnico y tecnológico propio del proyecto. Hay que tener claro un modelo de relación tanto con los proveedores tecnológicos como industriales. Eso hay que pasarlo a un contrato. No se puede dejar al azar", continúa.
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"Después hay que tener claro el Producto Mínimo Viable: qué especificaciones va a tener. Muchas veces se trata de bajar la ambición de tener el super-producto a la primera. Muchas veces el primer PMV no va a tener las características del producto ideal, pero nos va a servir para contrastar con el cliente antes de gastar dinero en un proceso industrial. Cuando ya tengamos el prototipo hay que volver a hacer ese contraste. Hay que dejar muy claro de antemano dónde empieza y dónde acaba ese PMV porque luego vamos a tener proveedores. Como no tengamos eso claro, lo que venga luego de gasto en componentes y fabricación de prototipos se puede ir de previsiones", comenta.
"A continuación hay que tener claro qué componentes tenemos que comprar nosotros y cuáles tienen que comprar nuestros proveedores. Si hay algún componente estratégico desde el punto de visto del aprovisionamiento o desde el punto de vista de la obsolescencia. Todo esto hay que planteárselo desde el principio, antes de entrar a fabricar el producto", señala Viteri.
"Con todo esto, ya nos vamos al prototipo. Debemos tener atados ya los temas de propiedad industrial y debemos tener claro qué queremos que haga el prototipo. En ocasiones ese prototipo lo hará el proveedor que ya hemos identificado, pero en otros nos tendremos que buscar otro proveedor para fabricar exclusivamente el prototipo. Lo nomal es que cueste más que un producto industrial", sigue.
"Con la respuesta, ya planificamos cómo lo industrializaríamos. Habría que ver si el producto requiere certificación para ir al mercado y ver todos los temas que están relacionados con la experiencia del usuario y que están vinculados a la compra y recepción del producto: cómo va a hacer el usuario el pedido, cómo va a recibir la mercancía, cómo va a leer las instrucciones... toda la experiencia de contacto del producto al recibirlo y comenzar a utilizarlo. Todo esto se hace ahora para poder resolver posibles problemas antes de que ocurran en cuanto a diseño. Así la experiencia de usuario se va a introduciendo ya desde el inicio", sugiere.
"Luego ya pasaríamos (con el dinero) a la primera tirada. Si se puede vender con el prototipo, mucho mejor", propone, con conocimiento de causa. Justo como ha hecho Jetson e Íñigo Barrón.
8. Pensar el producto y la línea de producto
Antes hemos pecado de maniqueos. Hay skates que valen más de 59,95. Un skate completo de la marca Santa Cruz se pone, por ejemplo, en 119,50 euros. Si nos metemos en tablas de surfskate, que se están comenzando a popularizar, como las marcas Carver y Surfkate, ya estamos hablando de tablas de 290 euros y 320 euros.
Al igual que en los skate 'tradicionales', es importante meter, al menos, dos categorías: principiante y avanzado, además de distintos tamaños para distintas edades. Es más fácil, pensamos después de contrastarlo con Senra (que, ojo, otra cosa es contrastarlo con el mercado), si conseguimos que entren en esta tecnología lo más jóvenes que se aficionan, para los que los avances tecnológicos son algo más lógico que para un skater de cincuenta o cuarenta años purista, que sí, que también puede querer la misma emoción.
Así podremos jugar con precios en función de nivel de experiencia y de personalización en el caso de los más jóvenes.
Al repasar las campañas de Kickstarter nos llama la atención que Hendo necesitara 3.169 personas para conseguir 510.590 dólares, mientras que un proyecto como Stary [meter link] sólo necesitara 1.991 personas menos para conseguir 232.149 dólares más para su proyecto. Nada menos que 1.178 personas invirtieron 742.739 dólares. Y sólo 54 personas (sospechamos que eran españoles) gastaron menos de 500 euros. ¿A santo de qué? El Stary costará en el mercado 499 dólares frente a los 10.000 del Hendo (está claro que bajará el precio). La diferencia está en que uno lo compras, te lo envían y te montas. Para el otro hay que esperar. ¿Cuánto?
El primero lo puedes utilizar en cualquier lugar, el segundo necesita una pista específica para que la levitación magnética pueda hacer que tanto tengan razón en sus teoremas. ¿A lo mejor ahí hay negocio?
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9. Con qué estructura de costes: dónde se va el dinero
"Todo el dinero se va en ingeniería. Nosotros no nos hemos gastado nada, por ejemplo, en marketing y comunicación. Ahora empezamos a invertir", me contaba Barrón.
Antes de dar ningún paso, además de seguir los consejos de Viteri, entiendo que sería interesante empezar a trabajar con representantes importantes de ese canal al que nos queremos dirigir para que nos digan cuál es el mínimo de ventas a partir del cual les puede interesar el proyecto, cuál es el mínimo de stock que marcan ellos como stock de seguridad para poder empezar a funcionar, con qué márgenes mínimos trabajan que les interesan, cuál es la capacidad mínima de servicio que debemos tener si el proyecto funciona. Esto nos puede ayudar a controlar nuestro negocio y no vender más de lo que somos capaces y cargarnos un canal nada más arrancar con nuestro negocio.
El problema es que tal y como se plantean los proyectos de este tipo es que tienen poca experiencia es que no tienen en cuenta que vender puede ser un fracaso tan importante como no vender. Si no se hace un mínimo test con clientes importantes dentro del canal al que nos dirigimos, y sin salir a vender... Creo que es mejor, si tengo una capacidad de producción de 100, voy hablando con pocas empresas, en la medida en que pueda hacer un test en cada canal. A lo mejor no es representativo hablar con pocas empresas dentro de un canal, pero si funciona, al haber hablado con pocas puedo controlar el futuro de la empresa: si tiene éxito, puedo controlar la distribución futura.
Si hago el test sin haber hablado previamente y me voy a ocho empresas y tengo éxito, no voy a tener capacidad de producción. Se trata de pensar en el crecimiento futuro.
El problema que tienes cuando no tienes experiencia, lo sé, es que es imposible prever qué va a pasar: si no controlas la demanda y tu demanda va al infinito, vas a morir de éxito.
Y también es cierto que es muy difícil probar. Estas empresas están muy limitadas en su capacidad financiera. Si se meten en fabricar pequeñas cantidades para probar si funciona a pequeña escala, no van a tener dinero luego para meterse en producción. No es políticamente correcto, pero hay que tener un poco de morro.
Pero habrá que empezar por el prototipo, ¿no?
10. Conclusión
Después de trabajar en este reportaje pienso que quien de verdad ganaría dinero es la juguetera Mattel. Sin tecnología, además. Una réplica oficial de la tabla (hicieron una edición limitada en 2012) de esta marca cuesta 400 dólares en Amazon.
Aunque por 99 euros más tienes un monopatín eléctrico...
Me he ido a la Universidad Politécnica de Madrid para hablar con un catedrático de la facultad de ingenieros aeronáuticos para que me recomiende a su mejor expediente. Le quiero proponer optimizar pesos, autonomía de pilas, y velocidad del patín. En el aparcamiento he visto un DeLorean aparcado y una furgoneta se acerca con unos individuos con muy malas pintas.
Me subo la cremallera de mi chaleco rojo acolchado.
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